Your most unhappy customers are your greatest source of learning"
– Bill Gates, grundare av Microsoft
 
"Under promise and over deliver"
- Toby Bloomberg, bloggare
 

daba
m o d e l l e r

En modell som fokuserar på säljaren som problemlösare, rådgivare och coach.

Definiera
Definiera kundens behov, problem och önskemål. Du utreder kundens behov med hjälp av öppna frågor. Det underlättar för han/hon att definiera det egentliga behovet.

Acceptera
Acceptera kundens accept, d v s att han/hon bekräftar att ni gemensamt definierat det behov som finns.

Bevisa
Bevisa hur företagets erbjudande motsvarar kundens behov och att dina fördelar uppfyller hans/hennes bekräftade behov.

Acceptera
Acceptera att kunden godkänner dina bevis genom att bekräfta att ditt erbjudande motsvarar hans/hennes behov.

 

Läs mer! DABA, intro - daba, intro »

Läs mer! DABA, fakta - daba, fakta »

 

 

spin
m o d e l l e r

I SPIN-modellen fokuserar forskaren Neil Rackham på frågor som det bästa verktyget att nå fram till ett avslut. Frågorna är definierade enligt nedan faser. SPIN står för,

Situation
Frågor som lyfter fram fakta kring kundens situation

Problem
Frågor som lyfter fram fakta som berör kundens problem

Inverkan
Frågor som lyfter fram effekter, konsekvenser eller inverkan på kundens problem

Nytta
Frågor som lyfter fram nyttan eller användbarheten hos en föreslagen lösning

Det finns två huvudtyper av frågor,

  • Utforskande frågor
    Tar reda på köparens problem eller indirekta behov

  • Utvecklande frågor
    Vänder indirekta behov till specifika behov

 

Läs mer! SPIN, intro - spin-metoden »

 
 
 

kalkyler »

kunderna »

kundservice »

« modeller

personligt möte »

säljaren »

[tenta] säljmötet »

telefonen »
 

övningsuppgifter »